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| 25th Feb 2012 | 一般
「中水」是指市民生活污水經處理後,依舊可以作沖洗、灌溉、噴泉等用途的非飲用水。上海是水質型缺水城市,「中水回用」可以使水資源得到充分利用。但據調查,本市除了寶鋼等大型工業企業及個別住宅小區外,「中水回用」普及程度不高,與北京、天津、巴黎等城市相比,還有很大距離。據有關專家分析,上海市「中水回用」一直沒有真正邁開步伐,是因為前面還有三道坎。 第一道坎:排水費不盡合理。 自萬里小區、奧林匹克花園、名人花園、東方城市花園等設置「中水回用」設施後,許多房產商、物業公司也「躍躍欲試」,但後來又紛紛打了「退堂鼓」。其原因,主要是排水費收取不盡合理。比如,房產商花錢配備一套中水處理裝置,做到小區「零排放」,但排水費並不能因「零排放」而少交,因為現在的排水費是根據你用多少水,而不是根據你排多少水來收取的。 第二道坎:「中水」價格尚未制訂。 上海市的「上水」(自來水)和「下水」(污水處理)都有相應的價格出台,但對「中水」,市物價部門並沒有統一定價。由於結算困難,注定「中水」只能自產自銷,而不能在大範圍內進行資源調配,「中水利用」難以市場化。 第三道坎:免費自來水制約「中水」推廣。 現在,道路沖洗、綠化灌溉等用水大多沒有安裝計量器,工作人員只要一個扳手就可以打開消防水龍頭,免費用自來水,而使用「中水」需要投入。因此,要在道路沖洗、綠化灌溉等領域推廣「中水」,必須利用價格槓桿來進行市場調節。 為此,水務專家建議:盡快制定相應的法規政策,確定「中水」價格;借鑒國外經驗,鼓勵「中水回用」,對排水費用給予一定減免;城市綠化、道路清潔等用水應進行計量,控制免費使用自來水,讓更多部門加入使用「中水」的行列。

| 20th Feb 2012 | 一般 | (1 Reads)
泛指從自然界獲取的,可以再生的非化石能源,目前主要是指風能、太陽能、水能、生物質能、地熱能和海洋能等自然能源。我國可再生能源資源非常豐富,開發利用的潛力很大。大力發展可再生能源的開發利用,可以有效地延緩不可再生能源(如煤、石油、天然氣等化石燃料)的消耗速度和匱乏趨勢,是能源利用的方向。

| 16th Feb 2012 | 一般
 金毛犬的遺傳免疫力高,毛量中等,體態強壯,因此在飼養還有日常的護理方面極為容易。正確的飼養護理可以培育出健康優秀的金毛犬。   1、要按時注射犬隻疫苗。   2、最健康和安全的食物是營養均衡的狗糧,也能夠適當的補充一些肉類。鈣量的補充是非常重要的,由於金毛犬的骨量粗大因此在其生長過程中對於鈣量的需求也是非常大的,以避免腿和骨骼變形,專用的寵物鈣再加維生AD丸可以滿足其需要。   3、給金毛洗澡時不要太頻繁,頻繁的洗澡會對它的皮膚和毛質有所傷害,在夏天1個月左右要洗一次,冬天最好是2~3個月洗一次。   4、金毛沒有必要做美容,時常修剪一下它的腳底毛和剪趾甲即可。需日常維護它耳眼的清潔。     5、適當地進行運動對於其骨骼發育是有利的,但是注意避免在草地上活動,以防止寄生蟲,要禁止犬隻嗅其他犬的糞便,這是由於多數的病毒源都是通過糞便進行傳染的。   6、防止它亂咬東西,防止它吞下導物以及中毒,要禁止餵給犬雜食,否則的話很容易患厭食症還有腸胃系統的疾病。   7、要讓它適當的曬曬太陽,這對於犬是很有益處的。若缺乏日照則會導致色素減退(比如鼻頭褪色),陽光可增加色素,補充鈣質、預防皮膚病、滅殺病毒?蟲。   8、金毛犬很容易患骨質疏鬆症和關節炎,因此千萬不要讓愛犬睡在陰涼的地方,注意冬季氣候的變化,以防止感冒發燒還有呼吸道的疾病。金毛犬的正常體溫為:成犬:37.5~38.5度;幼犬:38.5~39度。

| 15th Feb 2012 | 一般
夏季的氣候炎熱,空氣潮濕,因此應當注意防潮、防暑還要預防食物中毒。犬在濕度大、氣溫高的環境中,由於體熱散發的困難,因此很容易中暑。所以,應當避免在烈日下面活動,犬捨要在比較陰涼的地方,在炎熱天氣裡要經常給犬進行冷水浴。若是發現犬出現了呼吸困難、心跳加速、皮溫增高等症狀時,要立刻使用濕冷毛巾冷敷頭部,且要將其移到陰涼通風處,然後立即請獸醫進行治療。為了防止潮濕,要勤曬、勤換墊辱等鋪墊物,用水沖洗完犬捨之後,一定要待徹底晾乾以後方能進犬,如果是被雨水淋濕了之後的犬,則要及時用毛巾揩乾。   夏季犬的飼料很容易發孝、變質,易引起食物中毒。所以,要餵給犬的食物最好是經過加熱處理之後,再餵給它且量要適當,不應當有剩餘。若是已經發孝變質的食物,則要堅決給倒掉,絕不能害怕浪費而留用。因為在變質食物中可能會含有細菌毒素,即使是高溫處理過的也不可能將其破壞,如果犬吃了含有毒素的食物,則可引起食物中毒,若治療的不及時則可以導致死亡。所以每當餵食後不久,若發現犬有腹瀉、嘔吐,全身衰弱症狀的時候,應當迅速請獸醫進行診療。   夏季的氣溫高,容易出現食慾減退,這時應減少肉食,增加肉湯和新鮮蔬菜或者是適當改變飼料的種類,多供給它清水。此外,應經常注意清洗耳朵和眼睛,以防止皮膚濕疹。

| 11th Feb 2012 | 一般
刷牙   狗的牙齒呈白色,牙齦呈粉色。但口中積有牙垢後,牙齒會變成黃色或茶色,牙齦會變成黑紅色。     牙垢是由食物殘渣繁殖而生的細菌牢牢地沾附在牙齒上,引起牙石和牙周炎的病因。如果患上牙周炎、牙齦炎和齒槽膿漏等病症,會引起牙齦出血、出膿、牙齒鬆動,從而引發食慾不振,甚至危害整個身體的健康。所以病情嚴重時,必須將損傷嚴重的壞牙拔掉。   預防的措施就是經常保持口腔內的清潔,並且定期檢查是否殘留有異物、出現牙石等。如果發現髒物,應立即給愛犬刷牙。 用紗布刷牙 所有的狗都不喜歡別人給它刷牙,這時你可以先用纏在手指上的紗布,輕輕地擦拭它的牙齒和牙齦。這對去除牙垢也很效。   1、剪下大小適中的紗布纏在手指上   2、用沒有纏紗布的手把嘴唇翻起,再用紗布輕輕擦拭牙齒和牙齦。擦拭時,一邊檢查是否有髒物,一邊上下左右擦拭。   還沒有習慣刷牙前,先用手指輕輕按摩   對還不習慣刷牙的狗,可以先用手指輕輕地按摩牙齒和牙齦,等習慣後再紗布或牙刷刷洗。 用牙刷刷牙   用犬用或兒童用的牙刷給它刷牙時,可能會因它亂動而傷害到它,這時,應讓其他的人協助把狗的身體固定住,或將狗放在檯子上,讓它和你保持在同一水平線上。   1、用潔齒型的狗咬膠棒或狗咬繩來保持牙齒清潔   2、狗咬膠棒:討厭刷牙的狗可以讓它啃狗咬膠來保持牙齒健康   3、狗咬繩:狗咬繩是保持牙齒清潔的一種玩具,通過咀嚼它能將牙垢除去,從而保持愛犬牙齒的健康。 掌握剪指甲的技巧   狗非常喜歡跑來跑去,如果指甲過長就會在地板上打滑,或掛在地毯上發生危險。指甲的生長速度與運動量成反比。經常在外面運動的狗,指甲受地面的磨損,自然長得就慢。相反,總在室內玩耍、運動量少的狗,指甲長得就快。   而且,狗的指甲中也有血管,並隨指甲一起生長,剪的時候注意不要剪到血管。如果是白色指甲的話,可以看見血管的輪廓,確認好血管的位置後再剪。      在替寵物剪趾甲前您要準備:狗專用剪趾甲器、消毒藥水、藥綿、止血劑。 用銼刀把指甲磨平 1、將腳固定住   在修剪之前,牢牢地固定住狗的腳,以免它亂動時指甲刀傷害到腳趾。 2、一次剪下   用指甲刀修剪時,以神經的位置為底線將指甲剪平。因為狗討厭反覆的修剪指甲,所以最好一次就剪成。但是,黑色的指甲不容易分辨神經的位置,最好一點一點地修剪。 剪破後要立即止血   指甲剪得過於靠後或銼刀磨得過深時,指甲會出血,這時應立即握住出血腳趾的根部,或用粉末狀的止血劑進行止血。

| 7th Feb 2012 | 一般
主料:黃瓜、香菇、胡蘿蔔、魔芋 調料:蒜、植物油、鹽、醋、糖、雞精 做法: 1.將香菇泡發去蒂,黃瓜、胡蘿蔔切片,大蒜切片; 2.起油鍋,用蒜片爆香,放入泡發好的香菇和胡蘿蔔翻炒; 3.快熟時再放入黃瓜片與魔芋,加鹽、糖、醋,快火翻炒至熟,加少許雞精。 小編分享: 1.香菇有素中之葷的美譽,由於其富含谷氨酸及口蘑酸等,故味道鮮美。香菇能降膽固醇、降血壓,還能補充體內維生素D的不足,增加人體對鈣的吸收,防癌的作用則屢見介紹。 2.胡蘿蔔有小人參之稱,胡蘿蔔素有增強人體抵抗力、抗衰老及補充維生素A不足的功效; 3.黃瓜含豐富膳食纖維,有清熱解毒,利水瘦身的功效。

| 6th Feb 2012 | 一般 | (1 Reads)
香菇就是此時可以多加利用的食物之一。不論新鮮香菇或干香菇,都屬於「高蛋白、低脂肪」的營養食品,特別是素食者很好的蛋白質及天然維生素來源。 干香菇在處理過程中,會分解生成「香菇精」及增加烏核甘酸的含量,釋放出濃烈的香氣。不過,干香菇的補益性雖然較強,但因經過濃縮,「發性」也較強(也就是俗稱的「發物」),如果身上有發炎、傷口、骨折、皮膚過敏等情形,最好先避免食用。 香菇之所以受到極高評價,在於它含有多種已被專家證實對人體有益的化學物質,包括抗血栓物質、降膽固醇物質、抗病毒物質、增強免疫力物質等,因此可以幫助預防流行性感冒、病毒性肝炎、高膽固醇、高血脂、動脈硬化、癌症等,效用極廣。 中醫認為,香菇補中益氣、化痰理氣、增加食慾、改善泌尿系統、改善泌尿系統障礙,並能治療貧血的食補要角。 中醫師說,最適合吃香菇調養的老人、小孩、體質虛弱、常易感冒、壓力大、工作忙碌以及有肝功能不良或貧血等問題的人。 雙菇扒菜膽 材料:蘑菇,鮮香菇,廣東菜心 製作方法 1.蘑菇、鮮香菇分別洗乾淨,蘑菇修去根蒂上泥沙,不改刀。鮮香菇修去根蒂,改刀成塊(一隻改刀成四塊)待用。 2.廣東菜心去掉最外面的葉子,中間的桿子下部去老根蒂,就是菜膽了(就是菜心,一種叫法而已!)。然後菜膽全部修切成長短一樣待用。 3.起鍋,鍋中加水燒開,水中加鹽、蘑菇精、少許糖和油。水開之後,把菜膽放入鍋中焯,焯15秒左右撈起,放入盤中擺放整齊。 4.另起鍋,鍋中加少許精製油,油熱後倒入蘑菇、鮮香菇煸香,加少許老抽和糖上色煸炒幾次,加水和姜塊略微燉一會兒。然後撈起姜塊,調味加蘑菇精(一般不用加鹽,如果淡,可加少許鹽)收湯汁,勾一點點薄芡,淋少許香油出鍋,放在菜膽之上即可。

| 4th Feb 2012 | 一般
材料:裡脊肉,大蔥,甜面醬,蛋清,澱粉,料酒,香油. 做法: 1.大蔥分段切絲備用. 2.將裡脊肉切細絲。放入碗中,調入料酒,倒入一點蛋清,再調入干澱粉,攪拌均勻,醃製一段時間; 3.鍋中倒入比平時炒菜多一倍的油,大火至8成熱,倒入醃製好的肉絲,快速滑散到肉絲變色後,撈出備用,油可以多放些,防止肉絲粘鍋,因為用蛋清和澱粉養好的肉絲吸不了多少油,剩下的油以後還可以再用; 4.鍋中留少許的底油,調成小火,倒入甜面醬,攪拌後看到醬開始冒小泡就倒入炒好的肉絲,改成大火快速翻炒,使肉絲都掛上醬,出鍋前淋香油; 5.把肉絲放在切好的蔥絲上,用焯過水的豆腐皮包著吃.

| 28th Jan 2012 | 一般
企業在不斷成長的過程中,會逐漸積累起來相對穩定的客戶群體,這一群體將是企業發展的核心因素。因此,作為一個創業的企業,分析好、維護好屬於自己的「自留地」顯得非常重要,建立客戶數據庫,就是一個有效的方式。目前基於PC的數據庫系統應用已經走向成熟。 企業通過建立客戶數據庫,在處理分析的基礎上,可以研究客戶購買產品的傾向性,當然也可以發現現有經營產品的適合客戶群體,從而又可針對性地向客戶提出各種建議,並更加有效地說服客戶接受企業銷售的產品。 建立客戶數據庫的理由 顯而易見,隨著市場競爭的激烈程度與日俱增,企業自己的客戶群體已經成為企業賴以生存的基礎。不能很好地跟蹤客戶的變化,不能提前研究出客戶的發展態勢,就很難把握好向已有客戶銷售的時機。比如,客戶今天買進了一台激光打印機,那麼三個月之後,這個客戶就可能需要購買硒鼓,如果沒有隨時跟蹤的數據庫,那麼,最好的結果是這個客戶向你提出購買要求,糟糕的結果是客戶從其它的經銷商手中購買了硒鼓,為什麼你不能在數據庫的提醒下,在客戶購買之前就主動地提出購買建議而使客戶感受一次被呵護的感動呢? 歸納起來,建立客戶數據庫的理由主要有: 1.可以幫助企業準確地找到目標消費群體; 2.幫助企業判定消費者和潛在消費者的消費標準; 3.幫助企業在最合適的時機以最合適的產品滿足客戶的需要,從而降低成本、提高銷售效率; 4.幫助企業結合最新信息和結果制定出新策略,以增強企業的環境適應性; 5.發展新的服務項目促進企業發展,並促成購買過程簡單化,提高客戶重複購買的概率; 6.運用數據庫建立企業與消費者的緊密聯繫,從而建立穩定、忠實的客戶群體。 建立自己的數據庫 客戶數據是整個數據庫的靈魂,在構建客戶數據庫的過程中,第一個原則就是盡可能地將客戶的完整資料保存下來。現在的數據庫具有非常強大的處理能力,但是無論怎樣處理,原始數據總是最為寶貴的,有了完整的原始數據,隨時都可以通過再次加工,獲得需要的結果,但如果原始數據缺失嚴重,數據處理後的結果也將失去準確性和指導意義。 第二個原則是將企業自身經營過程中獲得的內部客戶資料與其他的渠道獲得的外部資料區分開來。企業內部資料主要是一些銷售記錄、客戶購買活動的記錄以及促銷等市場活動中獲得的直接客戶資料。這些資料具有很高的價值,具體表現在:首先是這些資料具有極大的真實性,其次是這些資料是企業產品的直接消費者,對公司經營的產品已經產生了理性的認識。外部數據是指企業從數據調查公司、政府機構、行業協會、信息中心等機構獲得的,這些數據最重要的特徵是數據中記載的客戶是企業的潛在消費者,所以是企業展開營銷活動的對象。但是,這些數據存在著真實性較差、數據過時、不符合企業要求的問題,需要在應用過程中不斷地修改和更正。 第三個原則是數據庫管理的安全性,確保記錄在計算機系統中的數據庫安全的運行,如果這些數據意外損失或者外流,將給企業造成難以估量的損失。因此需要嚴格地加強安全管理,建立數據庫的專人管理和維護的機制。 第四個原則是隨時的維護,數據庫中的數據是死的,客戶的動態是活的,企業要想充分享受數據庫帶來的利益,千萬別怕浪費精力和金錢,一定要盡可能地完成客戶資料的隨時更新,將新鮮的數據錄入到數據庫中,這樣才有意義。 收集和處理自己的客戶資料客戶數據的來源主要有兩個方面。一個是企業經營中獲得的客戶數據,這部分數據是最重要、最真實的,同時也是企業投入成本最多的數據資料。這些數據獲得的方式是電話銷售、客戶面談、銷售記錄、促銷、市場調查等等,這些資料的獲得需要較長的時間,需要花費較大的精力和資金,因此,這部分資料的管理和開發,是企業至關重要的部分,也是建立客戶數據庫的最根本的需求。第二個來源主要是通過第三方獲得的客戶數據,比如從行業協會獲得的調查數據、有關機構的調查結果,專業調查公司的數據等等,這些數據中的客戶大多數是潛在的客戶,同時由於資料來源的真實性,獲得者是無法在購買前完全獲知的,因此,許多數據是不真實的,需要做抽樣調查,從而提高數據的有效度。 有了客戶的資料,下一步就是怎樣來加工數據,從而獲得相應的結果。在數據庫中,通常將客戶分為幾個類別,比如A類的客戶每年的消費標準是怎樣的,D類客戶又是如何;A類客戶的消費習慣和決策過程是怎樣的,消費週期如何?不同的企業,關心的重點略有不同,但是有了完整和真實的原始數據,這些需求總能夠從數據庫的分析中得出結論。 小 結 1.在你的公司,是否已經建立起來客戶數據庫? 2.在你的公司中,客戶數據庫的利用程度怎樣?是否經過深入地加工和研究? 3.在你的公司中,是否已經開始通過數據庫來指導銷售工作? 經銷案例:從數據庫中汲取營養 對北京美承科技來說,客戶數據庫是日常工作的一個必要環節。雖然北京美承身處中關村這個信息產品的物流集散基地,但是他們沒有一家用來銷售的店舖和門市,銷售人員都是直接尋找客戶以及通過客戶數據庫的積累和研究,不斷地發展業務。 北京美承科技非常重視客戶數據庫的管理和開發工作。多年來的經營,北京美承已經積累了大量的客戶,如何管理好這些客戶,從而創造出最好的客戶滿意度和最大化的客戶經營效益,是一個很重要的課題。北京美承科技的客戶數據庫分為三個版本,分別為銷售部門客戶數據庫、客戶服務部客戶數據庫和公司客戶數據庫。在銷售部門,數據庫是指導日常工作的重要依據,在每週五下午的工作例會上,銷售人員將在銷售經理的主持下回顧一周來的銷售工作進展,總結在銷售工作中的得失。同時,銷售部門的數據庫中也將出現一個清單,用以詳細描述最近需要接觸的客戶名錄以及該客戶最新的動態,同時也將顯示客戶以往的銷售記錄、現有設備保有情況以及用戶使用的狀況。銷售經理將根據這一清單,安排相關的銷售人員上門或者通過電話拜訪客戶。在拜訪過程結束之後,銷售人員必須撰寫拜訪情況的書面報告,並記錄在數據庫中,使數據庫始終保持著不斷的豐富和完善。 在客戶銷售數據庫的指導下,企業可以極大地提高銷售工作的計劃性,避免由於銷售信息突發性強以及不確定性而造成銷售工作處於無序的混亂狀態。 在經銷商的行列中,對客戶服務重要性的認識,已經成為一種共識。但如何提高客戶服務的水平,提高客戶的滿意度,不同的經銷商有不同的辦法。大多數經銷商認為只要在服務的過程中,不與客戶爭吵、實現承諾的就一定做到、使用技術高超的客服員工等,基本上就可以做到較高的客戶滿意度。不過北京美承科技的方式,還是使人大開眼界的。在他們建立的專用於客戶服務的客戶數據庫中。包含了客戶的各種數據信息,比如設備擁有情況,系統設計情況,客戶應用的情況,客戶服務的記錄等。每週五的例會中,客戶服務數據庫將整理出下一階段需要關心的客戶清單,清單中將體現客戶可能出現的客服需求,客服經理根據數據庫的提示,將客服工作安排給具體的客服人員,由他們在下一周中完成主動的客戶服務工作。這樣的機制下,出現了許多很有趣的事情,比如正當客戶需要某種耗材的時候,美承科技客服人員的電話就主動打過來了,當用戶對某個問題感到困惑的時候,美承科技的客服人員已經主動上門了……許多美承的客戶都有一種被關注、被呵護的感受,而正是這樣的感受,使他們不斷地加深著與北京美承科技的合作。

| 27th Jan 2012 | 一般
剛剛進公司時,主管給我三句話: 1、你永遠不知道客人在想什麼(所以不要花心思去猜); 2、你永遠不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳); 3、你永遠不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手(所以關係再好,有些事情也要保密)。 1、在工廠時,客人抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以質量好來回復。進入貿易公司後,才知道價格才是硬道理,特別是大客人,對價格的考慮絕對是高於對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這裡一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家,客人的選擇餘地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候,千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。 2、如果客人說要驗廠的話,你的機會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗廠的。 字串2 3、不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務,和我談價格時,大談他的一個大客戶如何如何,說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法,等於是在封我的嘴,我當時就感覺他已經吃撐了,再給飯也不要了。 4、答應的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業務,還是對自己將來的發展都大有好處。 5、報價要有技巧。關於這個問題,已經有很多帖子,但我不吐不快,因為居然有的工廠業務把價格報個天高(比其他工廠高3~4倍),還好意思說自己是因為質量過硬,在我追問到底好在哪裡,又說工程人員比較清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,報價比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢? 6、接到客人詢盤時要及時回復,即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復,報價時,客人已經飛掉了。 字串3 7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述,簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時,最主要的因素是什麼。我曾經丟掉一個500萬美元的單子,具體原因不方便說明,但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個電話的重要,結果單子被別人搶了,鬱悶了好一陣。 8、不要輕易對客人說「不」。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標價格實在是做不下來,可以說「我再幫您和老闆爭取一下」,或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。 9、參加展會時,我最喜歡在第一天去,因為除了第一天,大多數參展的業務都沒有了激情,對於客人的詢價幾乎是疲於應付。那些自以為有火眼金睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那麼幾天,拜託各位打足12分精神,給每一個到你展位的客人良好的印象。 10、坐在辦公室裡,重複著千篇一律的工作,發郵件、收郵件……很多人幹了幾個月卻沒有訂單,甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫,來到貿易公司,才知道,原來的客戶開發很沒有目的性,即:根本沒抓重點客戶,而是泛泛地聯繫,自然很難有成果。做業務,在開始向新客人發郵件前,一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如,如果你是做廉價小禮品的,又想開發美國市場,你就要知道目標客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家,業務量就夠老闆笑幾個月了。 11、關於報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式,方便比較,但是有工廠的業務不能理解,甚至偷懶,總是不能及時、完整、正確地填寫,總覺得自己的報價單就OK了,不需要再填那麼複雜的東西。但是站在客人的立場上,如果一個工廠的業務人員連報價單那麼簡單的東西都做不好,怎麼會放心把訂單交給你呢。 12、關於商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話,就要注意一下外貿以外的東西,我是指除了單證、報關等等只有外貿才會涉及的東西,還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子,不過並沒有得到廣泛的認同,而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意以及商業嗅覺上比國內的業務員差好多。大家雖然面對的市場和客人不同,但是,商業的技巧是互通的(本人的LP在世界第一大貿易公司工作,是公認的金牌業務員之一。本人正是在LP幫助下學習商業技巧)。 13、關於付款方式。做外貿生意,付款風險大,所以,在考慮付款方式時,要首先注意控制風險,這個道理大家都明白,那麼,如果客人的付款方式和你的風險控制發生衝突影響成交時,該如何既拿到訂單,又確保收款呢?本人只有笨辦法,去找中國出口信用保險公司,雖然手續複雜,但是一旦承保,絕對安全。 字串3 14、業務和老闆的關係。我在和工廠談判時,明顯感覺到和老闆談比和業務談有效果,因為業務永遠都不知道老闆的底線在哪裡,這就帶出一個問題,業務在準備談判時,到底該知道多少。千萬不要以為老闆把BOM單丟給你,就是對你的信任了,如何把握老闆的心態,也是業務員要學習的東西,特別是在價格談不攏時。 15、這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中,工廠,特別是大工廠的業務,服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水,而是說在日常與客人交流和處理問題上,要有不光做好產品,還要做好服務的意識。例如,我要一個業務幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想,如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能幹下去嗎。這裡要提醒一些年輕的女業務,不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時和客人關係再好也不可以,外貿生意講究的是嚴謹、細緻的作風,切不可在客人面前顯示出小女人的面目。 16、現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑,在客戶面前很酷。酷也就算了,很多問題一問三不知,連工廠的基本狀況都還不瞭解,而且擺出一副「你的問題真可笑」的表情。看來,做到不卑很容易,但是同時做到不亢,就不是那麼簡單了。 字串7 17、在學校裡,我也學過一些營銷方面的課程,其中心理學的內容也有涉及,不過現在看起來,那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的,特別是做外貿的,本來人際關係就比較簡單,想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以,沒有足夠複雜的思想,就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什麼,更不要基於猜測做任何的判斷,所有的判斷一定要有事實做基礎。 18、一份客戶聯繫名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK裡編一份,每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的,雖然只是舉手之勞,但是可以讓客人對你保持印象。其實,有價值的客人是有限的,在經過了前期的散網和篩選後,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務,而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 19、客人也是人,也會發昏犯錯,也會不禮貌,所以,對於那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠地罵,不過,罵完之後,一定要打電話解釋,說自己太年輕,比較衝動之類的適當安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人。 20、我在工廠做業務時,經常覺得採購和財務比客人還要難對付,很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來,要得到公司內部的支持,就一定在平時就注意搞好人際關係,切忌目空一切驕傲自大。

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